Sales Check für mehr Wachstum in der Sales Pipeline

KATEGORIE I: KUNDENAKQUISE & MARKTBEARBEITUNG

Wie systematisch und erfolgreich gewinnen Sie neue Kunden?

1.1 Strukturierung der Neukundengewinnung

Wie systematisch ist Ihre Neukundenakquise organisiert?

Keine systematische Neukundenakquise, reaktives Verhalten Gelegentliche Akquise-Aktivitäten ohne klare Struktur Regelmäßige Akquise mit teilweise strukturiertem Vorgehen Systematische Akquise mit definierten Prozessen und Zielen

1.2 Zielkundendefinition und -qualifizierung

Wie genau haben Sie Ihre „idealen" Kunden definiert?

Keine definierten Zielkundenprofile Grobe Vorstellung der Zielgruppen ohne detaillierte Profile Detaillierte Zielkundenprofile mit spezifischen Branchen und Unternehmensgrößen Präzise Persona-Profile mit Kaufmotiven, Entscheidungsprozessen und Kommunikationskanälen

1.3 Digitale Kanäle und Online-Präsenz

Wie nutzen Sie digitale Kanäle für die Kundengewinnung?

Keine aktive Online-Präsenz zur Kundengewinnung Grundlegende Website und E-Mail-Kommunikation Aktive Website, LinkedIn-Präsenz und gelegentliche Online-Aktivitäten Integrierte digitale Strategie mit SEO, Content Marketing und Social Media

1.4 Alleinstellungsmerkmale und Differenzierung

Wie klar können Sie sich von Wettbewerbern abgrenzen?

Keine klare Differenzierung, hauptsächlich Preiswettbewerb Vage Unterscheidungsmerkmale ohne konkrete Belege Definierte USPs (Qualität, technischen Fähigkeiten, Service usw.) Klare Value Proposition mit messbaren Kundenvorteilen Einzigartige Differenzierung mit bewiesenen ROI-Vorteilen für Kunden

1.5 Lead-Qualität und Erfolgsquoten

Wie hoch ist der Anteil qualifizierter Leads in Ihrer Akquise?

Sehr geringe Lead-Qualität (<10% Potenzial) Niedrige Qualität (10-25% Potenzial) Mittlere Qualität (25-40% Potenzial) Gute Qualität (40-65% Potenzial) Sehr hohe Qualität (>65% Potenzial)

KATEGORIE II: VERKAUFSPROZESS & ANGEBOTSMANAGEMENT

Wie strukturiert und erfolgreich ist Ihr Verkaufsprozess?

2.1 Verkaufsprozess-Standardisierung

Haben Sie einen dokumentierten und gelebten Verkaufsprozess?

Kein definierter Verkaufsprozess (jeder Mitarbeiter agiert individuell) Grober Verkaufsprozess ohne detaillierte Schritte, Dokumentation Grundlegender Verkaufsprozess mit definierten Hauptphasen Strukturierter Verkaufsprozess mit klaren Gates und Kriterien

2.2 Angebotserstellung und -qualität

Wie professionell und kundenspezifisch sind Ihre Angebote?

Standardisierte Angebote ohne kundenspezifische Anpassung Kundenspezifische Angebote mit individuellen technischen Lösungen Strategische Angebotserstellung mit Nutzenargumentation und Differenzierung

2.3 Angebotskonvertierung

Wie hoch ist Ihre Erfolgsquote bei Angeboten?

Sehr niedrig (<10%) Niedrig (10-20%) Durchschnittlich (20-35%) Gut (35-60%) Sehr gut (>60%)

2.4 Technische Kompetenz im Vertrieb

Wie souverän behandelt Ihr Vertriebsteam technische Einwände?

Unsicherheit bei technischen Einwänden, häufige Rücksprache mit Technik nötig Solide technische Kompetenz für Standard-Einwände Umfassendes technisches Know-how mit souveräner Einwandbehandlung

2.5 Verkaufszyklusdauer

Wie lange dauert durchschnittlich Ihr Verkaufsprozess (Erstkontakt bis Auftrag)?

Über 12 Monate 9-12 Monate 6-9 Monate 3-6 Monate 1-3 Monate

KATEGORIE III: PIPELINE-MANAGEMENT & FORECASTING

Wie transparent und steuerbar ist Ihr Vertriebserfolg?

3.1 Pipeline-Transparenz und -Struktur

Haben Sie eine strukturierte und aktuelle Übersicht über Ihre Verkaufschancen?

Keine systematische Pipeline-Verwaltung Grobe Übersicht laufender Verkaufschancen in Excel Strukturierte Pipeline mit definierten Sales Stages Detaillierte Pipeline mit Wahrscheinlichkeiten und Zeitplänen

3.2 Forecast-Genauigkeit

Wie zuverlässig können Sie Ihre Verkaufsprognosen erstellen?

Keine oder sehr ungenaue Prognosen (Abweichung >50%) Grobe Schätzungen mit hohen Abweichungen (30-50%) Prognosen mit moderaten Abweichungen (15-30%) Relativ genaue Prognosen mit geringen Abweichungen (5-15%)

3.3 CRM-System und Datenqualität

Wie systematisch nutzen Sie ein CRM-System für die Vertriebssteuerung?

Kein CRM-System, Verwaltung über Excel, E-Mail & Co CRM vorhanden, aber nur gelegentliche Nutzung CRM-Nutzung für Kontakt- und Terminverwaltung Systematische CRM-Nutzung (Pipeline-Tracking, Reporting usw.)

3.4 Pipeline-Pflege und Follow-up

Wie konsequent pflegen Sie Ihre Verkaufschancen?

Unstrukturierte oder keine systematische Nachbetreuung Gelegentliche Follow-ups ohne festen Rhythmus Grundlegende Follow-up-Prozesse mit Terminerinnerungen Systematische Nachbetreuung mit definierten Touchpoints und Inhalten

3.5 Stakeholder-Management im Verkaufsprozess

Wie handhaben Sie komplexe Entscheidungsprozesse mit mehreren Beteiligten?

Konzentration nur auf einen Hauptansprechpartner Gelegentlicher Kontakt zu weiteren Beteiligten Identifikation und Ansprache der wichtigsten Entscheidungsträger

KATEGORIE IV: TEAM-PERFORMANCE & PROZESSOPTIMIERUNG

Wie leistungsfähig und entwicklungsorientiert ist Ihr Vertriebsteam?

4.1 Vertriebskompetenz und Schulungen

Wie gut sind Ihre Vertriebsmitarbeiter für die Branchenanforderungen geschult?

Keine systematischen Schulungen, Learning by Doing Gelegentliche, unstrukturierte Weiterbildungen Grundlegende Schulungen zu Technologien, Produkten, Verkaufsthemen usw. Kontinuierliche Kompetenzentwicklung mit individuellen Entwicklungsplänen

4.2 Performance-Messung und KPIs

Wie systematisch messen und steuern Sie die Vertriebsleistung?

Keine systematische Performance-Messung Einfache Umsatzmessung pro Mitarbeiter Grundlegende KPIs wie Aktivitäten, Termine und Abschlüsse Detaillierte Performance-Messung mit Benchmarking und Zielverfolgung

4.3 Vertrieb-Technik-Kooperation

Wie gut arbeiten Vertrieb und technische Abteilungen zusammen?

Keine strukturierte Zusammenarbeit, ad-hoc Abstimmungen Gelegentliche Abstimmungen bei komplexen Anfragen Regelmäßige Meetings zwischen Vertrieb und technischen Abteilungen Systematische Zusammenarbeit mit definierten Prozessen

4.4 Kontinuierliche Verbesserung

Wie systematisch analysieren und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse?

Keine systematische Analyse von Verbesserungsmöglichkeiten Gelegentliche Diskussionen über Verbesserungen Gelegentliche Analyse verlorener Aufträge und Lessons Learned Regelmäßige Prozessreviews mit strukturierten Verbesserungsmaßnahmen

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auf Basis Ihrer Antworten

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